《博大文化》第二十一篇：成為行業第一的商業路徑
Date：2018-10-08 09:41:55Hits：10875
知識改變命運，行動成就夢想。《贏利模式》是濃縮的EMBA，分戰略設計、產品戰略、人才戰略、用戶戰略、競爭戰略、贏利目標、績效機制、市場營銷、財務資本等九個部分。今天不缺產品，不缺企業，不缺老板，缺的是第一的企業、第一的產品、第一的企業家。未來，只有第一才能勝出。
戰略設計——要么第一、要么唯一
定標用第一法則，全球化競爭，只有第一才能成功，行業第一才具有制定行業標準的資格。定標以終為始，終是終極目標。定標：成為世界第一；對標：找到世界第一作為學習標桿，向第一學習，一抄二改而后超越。
定位用差異化法則，差異化的邏輯是唯一、不同，找到獨特的客戶價值，比對手做的更好不容易，比對手不同很容易。
產品戰略——打造第一的產品
產品就是戰略，產品力就是核心競爭力。為什么做不到第一？主要原因是不聚焦，大多數人一千米寬，一米深；我們要用鉆井理論，做到一米寬，一千米深、一萬米深、十萬米深。一米寬是指從你的所有產品中找到拳頭產品，即爆品、尖刀產品。必備的成功經驗：集中10倍兵力，殲滅一小撮敵人。要像激光一樣聚焦，集中所有的人力、物力、財力做手中的事業。
把自己當用戶，以心換心，讓客戶感受到10倍的好，讓客戶找到尖叫點，尖叫即物超所值。從客戶的維度看，有幾個痛點：有的會選擇10倍的多；有的會選擇10倍的快；有的會選擇10倍的好；有的會選擇10倍的省。真正的客戶思維是找出客戶心中的渴望，我們不需要解決幾個痛點，把一個痛點練絕了，也就抓住了人性中的一個核心愿望，那就是天下第一！
人才戰略——人才復制系統
普通員工焦點以工作為導向，把事情做好，在工作上死磕；領導人焦點以人為導向，焦點不在工作，而在選人、育人上。成功的本質是先人后事，事在人為，進行人才復制，打造人才生產線。
用戶戰略——大鯨魚戰略
二八法則，20%的客戶為企業創造了80%的利潤。企業主要為一小部分客戶服務，對客戶進行分類，價高量大的客戶定義為大鯨魚，即大客戶、高端客戶。要鎖定高端客戶、中端客戶中的高端客戶、低端客戶中的高端客戶。實施大鯨魚戰略，這是一把手工程，調動精兵強將，采取尖刀配鯨魚、機制調整、政策傾斜策略，服務+產品等于成功。
競爭戰略——總成本領先、價值創新
如何勝出競爭對手，最好的勝出是不戰而勝，如何做到不戰而勝？用好差異化，把井挖得更深。做差異化有兩條路：第一條路是總成本領先，第二條路是價值創新。兩條路只能二選一，總成本領先是做減法，價值創新是做加法。
贏利目標------天羅地網布局
老數據+新增長=新目標。公司目標需要層層分解，天羅地網布局。天羅是指將目標分解到年、月、周、日。地網是指千斤重擔萬人挑、人人頭上有指標。每人每天每件事責任到人，過程量化，成果量化。當天、每周、每月未完成目標，及時檢討人、財、物、銷哪里要調整，死磕原因，怎么改進？
績效機制------獎得心花怒放、罰得膽戰心驚
沒有績效=沒效。績效=能力×激勵。
用績效機制打破大鍋飯機制，解決干多干少一個樣，干好干壞一個樣的問題，從而達到獎優罰劣、為自己工作、人才選拔的目的。薪酬結構應用低底薪+高績效，全員績效導向才是成功導向。
應用績效飛輪，目標→方法→檢查→賞罰，獎要獎得心花怒放，罰要罰得膽戰心驚。
市場營銷------抓住牛鼻子
市場營銷的牛鼻子是定價，定價是戰略，定價定天下。
定價陷阱：降價、定價過低、薄利多銷。企業利潤增長的三把火：聚焦、鎖定高端、提高價格。
財務資本------要有股權思維
90%以上的破產企業是因為現金流斷裂，現金流比利潤更重要，利潤是造血功能，現金流=血液，現金流≠利潤。融資成本只要高于行業的平均利潤，就是高利貸。七宗罪會造成現金流斷裂：虧損、高利貸、庫存、應收賬款、固定資產、投資多元化、財務混亂。商業模式是“掙錢”，即用人去賺錢；資本模式是“賺錢”，即用錢去賺錢；股權思維是“生錢”，即用股權賺錢。現在應當用股權思維去生錢。
